文/本刊编译

    严格意义上说，总部位于美国密苏里州圣路易斯市的熊熊工作室（Build-a-Bear Workshop）是一家卖玩具的店，因为他们店面内卖的就是以填充毛绒玩具，特别是泰迪熊为主的玩具。然而，靠着在营销上的非凡创意，这家玩具店连续多年年收入超过5亿美元，同时，也连续两年进入《财富》美国100家最佳雇主名单。熊熊工作室的创始人玛克辛.克拉克开店的“创意”值得玩具业者借鉴。

孩子自己动手做玩具

对于天生好动的孩子来说，卖一个玩具给他们，不如带领他们如何自己制造一个玩具。

在每一个熊熊工作室的布置上，就可以看出来它的与众不同，正如它的名字一样，它既是一个玩具店，更是一个玩具加工作坊。

只不过，加工玩具的不是穿着工作服的工人，而是来这里消费的孩子，当然，孩子们从事的不是什么高技术、高强度的手工，只是填充一些棉花，或是给公仔添个帽子，穿个裙子，加个手袋之类的。于是，以下场景常能在熊熊工作室里见到：

五岁的顾客Nicole，她已经填充了一只粉红色的拥抱泰迪熊（18美元），还在它的爪子上装了一个一按就能唱摇篮曲的设备（3美元），选了一件粉红色的灯芯绒百褶裙（6美元），然后又添加了一件颜色鲜亮的T恤衫（5美元）。另一位小顾客向她推荐一定牛仔帽，不过，她认为牛仔帽和它不配，最后Nicole决定买一双闪亮的银色高跟鞋（7.5美元），在工作人员的指导和帮助下，她欣喜地把这个自己组合起来的泰迪带回了家。

我们可以很清楚的发现，虽然这只熊不到20美元，但这些附件却超过了这个数。（编者：貌似芭比娃娃也是这么做的）

卖玩具  卖情感

有些顾客的宠物死后，会把宠物的毛发装进新买的泰迪熊玩具里。对于这家销售泰迪熊的工作室的创始人来说，控制人的感情似乎应该是习惯成自然的事情。

很显然，熊熊工作室销售的不仅仅是实实在在的产品，也是一种情感体验。祖父母或心爱的宠物去世后，妈妈们会把孩子带到这里；前往伊拉克或阿富汗执行任务的父母会把自己的声音录在小小的声音模组里。

于是，熊熊工作室在卖“DIY”创意和孩子的“个人喜好”之外，充满情感的销售让他们深受父母和孩子的爱戴。创始人克拉克说：“我们是一家有宽广心胸的公司，我们的工作不仅是销售，还有微笑”。在熊熊工作室，工作人员是没有销售提成的，因为这样才能杜绝他们用“花言巧语”向孩子推销，工作人员要给予孩子们“完全自我把握”的感觉。

此外，一些如“玩具熊的party”的活动也是熊熊工作室获得爱戴的重要因素。他们组织了在网上给新做的熊举办生日会的活动，不仅让孩子体会到更深一层的快乐，更让公司在这个过程中获得孩子的姓名、地址、电子邮件和其他珍贵的营销信息。

目前，孩子们在熊熊工作室自己DIY玩具所要做的还比较少，大部分工作由工作人员来完成。这当然不是克拉克想限制某些东西，而是她更多的从孩子的安全考虑，要是孩子们不小心把小熊的眼睛或者鼻子吞进肚子，那可会有大麻烦的。所以，这里编者也要提醒一下有意进军“DIY玩具”销售的业者，孩子的安全一定要放在首位。

                 熊熊工作室网址：www.buildabear.com